Saviez-vous qu’en 2024 le taux de conversion e-commerce moyen varie entre 1,5 % et 1,9 % ? Que 70% des paniers restent abandonnés avant finalisation ?
Ces chiffres ne sont pas une fatalité, mais une opportunité à saisir pour les e-commerce.
Comment font certains e-commerçants pour avoir des taux de conversion deux à trois fois supérieur à la moyenne ? Ils appliquent des stratégies précises, testées et optimisées.
Dans ce guide, vous découvrirez toutes les bonnes pratiques pour décuplez vos taux de conversion.
Table des matières
Comprendre le taux de conversion e-commerce
Définition du taux de conversion e-commerce
Le taux de conversion e-commerce est un indicateur clé de performance qui permet de mesurer l’efficacité de la conversion des visiteurs en acheteurs sur les sites e-commerce.
Si le taux de conversion des ventes est l’indicateur principal, il est également pertinent de suivre d’autres taux de conversion. Vous pouvez par exemple suivre le taux d’optins ou des produits ajouter au panier.
Calculer le taux de conversion e-commerce
Voici comment calculer le taux de conversion :
Par exemple, si vous voulez le taux de conversion pour les ventes, remplacez « nombre de conversions » par votre nombre de ventes.
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion e-commerce ?
Benchmark par secteur d’activité
Voici un benchmark avec les taux d’engagement par secteur d’activité. Vous pouvez l’utiliser comme point de repère pour évaluer votre performance.
Ces chiffres doivent être interprétés avec prudence car d’autres critères doivent vous aider à interpréter la performance de votre conversion.
Les facteurs à prendre en compte pour juger ses résultats
Sources de trafic
Les sites web qui génèrent un fort volume de trafic via des publicités ou des articles de blog ont généralement un taux de conversion plus bas que ceux qui s’appuient sur des clients existants ou des abonnés sur les réseaux sociaux. Cela ne signifie pas que cette approche est moins efficace, mais simplement qu’elle attire davantage de nouveaux visiteurs découvrant la marque pour la première fois.
Niveau de prix
Les sites webs vendant des produits coûteux affichent souvent des taux de conversion plus faibles que ceux proposant des articles abordables. Plus un achat représente une part importante du budget du visiteur, plus la réflexion sera longue. En marketing, on observe généralement une baisse du taux de conversion à chaque seuil de prix.
Type d’achat
Les boutiques en ligne proposant des abonnements ont en général un taux de conversion inférieur à celles vendant des produits à l’unité. L’engagement demandé nécessite une réflexion plus poussée de la part des visiteurs, et ces sites web reçoivent aussi moins de visites de clients récurrents.
Secteur d’activité
Comme nous l’avons vu précédemment, le secteur d’activité influence le taux de conversion. Les produits nécessitant une réflexion plus approfondie ou un haut taux de personnalisation ont généralement des taux plus bas. En revanche, les secteurs d’activité avec des achats récurrents affichent souvent un meilleur taux de conversion, car de nombreux visiteurs ont déjà confiance en la marque.
Causes d’abandon dans le parcours d’achat
Cause d’abandons
Friction dans le processus d’achat
Un site web mal conçu ou une navigation confuse découragent l’acheteur. Un tunnel de commande trop long ou une obligation de créer un compte ajoutent des barrières inutiles. Plus le parcours est fluide, plus le taux de conversion est élevé.
Coûts cachés et manque de transparence
Les frais de livraison ou taxes dévoilés trop tardivement créent une frustration immédiate. Une politique de retour peu claire ajoute un risque perçu. La transparence sur les coûts dès le début du parcours d’achat renforce la confiance.
Message marketing mal aligné
Un écart entre la promesse marketing et l’offre réelle crée de la déception. Des publicités trompeuses ou des promotions mal expliquées génèrent de la méfiance. Une communication claire et cohérente évite ces frustrations.
Manque de confiance et d’incitations
L’absence d’avis clients, de labels de sécurité ou de moyens de paiement rassurants freine l’achat. Une offre sans garantie de satisfaction réduit l’engagement. Afficher des preuves sociales et des politiques rassurantes diminue l’hésitation.
Identification des points de friction dans le parcours d’achat
Pour optimiser le taux de conversion, il est essentiel d’identifier où les utilisateurs abandonnent le processus d’achat dans le parcours client :
- Visites sans consultation de produit : si moins de la moitié des visiteurs consultent la page d’un produit, cela peut indiquer un manque d’attrait sur la page d’accueil, une navigation confuse ou un mauvais ciblage d’audience.
- Consultation produit sans ajout au panier : un faible taux d’ajout au panier suggère un problème de prix, de descriptions peu convaincantes sur les pages produit, d’images de mauvaise qualité ou d’un manque d’avis clients rassurants.
- Ajout au panier sans achat final : si beaucoup de paniers sont abandonnés, les causes peuvent être des frais cachés, un processus de commande trop long, des moyens de paiement limités ou un manque de confiance dans le site web.
L’analyse de ces étapes avec des outils comme Google Analytics permet de repérer précisément où l’optimisation est nécessaire pour réduire l’abandon et améliorer la conversion.
Identifier les freins à la conversion grâce aux retours clients
L’analyse des retours clients est essentielle pour identifier les points de friction et ajuster l’expérience d’achat pour maximiser les taux de conversion et donc les ventes en ligne.
Voici comment récupérer des avis de vos clients :
- Questionnaires de satisfaction : ces enquêtes aident à comprendre pourquoi certains clients n’achètent pas ou abandonnent leur panier.
- Sessions individuelles : les interviews et focus groups permettent d’approfondir les motivations des clients et d’identifier des ajustements à apporter au tunnel de conversion pour limiter les abandons avant achat.
- Veille réseaux sociaux : les commentaires sur les réseaux sociaux sont souvent révélateurs des frustrations des utilisateurs. Une analyse proactive permet d’anticiper les objections et d’optimiser la communication pour convertir plus efficacement.
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Optimisez Votre Parcours Client : Performance Technique
Découvrez les stratégies gagnantes qui transformeront l’expérience de vos clients à chaque étape de leur interaction avec votre marque.
Navigation Fluide, Conversion Maximale
Simplifier la navigation
Une navigation complexe est le premier facteur d’abandon sur les sites e-commerce. En effet, 17% des acheteurs abandonnent leur panier face à un processus complexe. Voici quelques conseils pour proposer une navigation fluide et augmenter vos taux de conversion :
- Suivre la la règle des trois clics : chaque produit accessible en trois clics maximum.
- Filtres de recherche clairs : des filtres visibles et intuitifs (taille, couleur, prix) pour affiner la recherche.
- Boutons d’action : Des boutons d’ajout au panier ou d’achat clairs et bien placés, sans nécessiter de défilement.
- Navigation mobile optimisée, plus de la moitié des ventes se font sur mobile.
- Minimisez les champs obligatoires pour les options et le paiement.
- Transparence des frais dès le départ.
- Barre de progression dans le processus de paiement.
Faites des tests A/B pour savoir ce qui fonctionne le mieux sur les pages de votre site web.
Performance Technique
Il suffit d’une simple amélioration du temps de chargement pour obtenir des résultats tangibles. Par exemple, Walmart a constaté une augmentation de 2 % de ses conversions pour chaque seconde gagnée sur le temps de chargement de son site web. Voici quelques astuces pour augmenter la vitesse de son e-commerce :
- Réduire le poids des images et des vidéos (compression sans perte de qualité).
- Utiliser un réseau de distribution de contenu (CDN) pour un chargement plus rapide.
- Mettre en cache les ressources pour réduire les temps de chargement récurrents.
La Preuve Sociale : l’Atout Conversion
La confiance client définit votre succès e-commerce. En effet, 100 avis sur une fiche produit peuvent améliorer les taux de conversion de 37 % ou plus !
Les avis clients, une clé pour la conversion
Le pouvoir des témoignages ? 90% des consommateurs s’appuient sur les avis pour faire leurs achats.
Votre stratégie d’engagement :
- Avoir des avis positifs : les produits les plus vendus ont une note entre 4,2 et 4,7 sur 5.
- Montrer des avis authentiques : 68 % des consommateurs ne croiront pas que vos avis sont légitimes si vous n’avez pas d’avis négatifs.
- Avoir des avis récents : 77 % des utilisateurs ne font pas confiance aux avis datant de plus de trois mois.
- Répondre aux avis : 96 % recherchent spécifiquement les avis négatifs pour voir comment l’entreprise gère les problèmes.
- Récolter un nombre suffisant d’avis : les acheteurs ont besoin d’une moyenne de 40 avis en ligne avant de croire que le classement par étoiles d’une entreprise est exact.
L’Impact Visuel Avant/Après
Les images « avant-après » sont un outil puissant pour augmenter la conversion en montrant visuellement les résultats d’un produit. Le positionnement classique – « avant » à gauche et « après » à droite – est intuitif et facilite la compréhension des bénéfices.
Cette stratégie peut être efficacement intégrée sur les pages produits, dans les campagnes email, sur les réseaux sociaux, et tout au long du parcours d’achat, renforçant ainsi la preuve de l’efficacité du produit et incitant les consommateurs à agir.
Données d’efficacité prouvée
L’utilisation stratégique des données d’efficacité prouvée constitue un puissant levier de conversion. Les consommateurs accordent une grande importance aux statistiques lorsqu’ils prennent une décision d’achat, car ces chiffres offrent une validation objective de la qualité d’un produit ou service.
Les marques exploitent cet effet en mettant en avant des données précises comme « 98 % des utilisateurs constatent une amélioration de leur peau en deux semaines » ou « 9 clients sur 10 recommandent ce produit à leurs proches ». Ces affirmations renforcent la crédibilité et rassurent les prospects en leur montrant qu’une majorité a déjà fait confiance à la marque avec succès. Plus une donnée est spécifique et vérifiable, plus elle aura d’impact.
4 astuces pour augmenter la conversion
Mécaniques d’Urgence
Donnez l’impression que votre produit ou une offre est rare permet d’augmenter vos ventes jusqu’à 33 %.
Compteurs de stock
L’affichage d’un compteur de stock en temps réel crée un sentiment d’urgence, incitant les consommateurs à acheter avant que le produit ne soit épuisé. Cela joue sur la peur de manquer une opportunité, accélérant la décision d’achat.
Countdown timer
L’utilisation d’un countdown timer affiche une offre limitée dans le temps, incitant à une décision rapide. Cela pousse les consommateurs à agir immédiatement pour ne pas rater l’opportunité.
Offres limitées
Les offres limitées, comme des promotions valables seulement quelques heures, stimulent les ventes en créant un sentiment d’urgence. Elles encouragent les consommateurs à passer à l’achat sans délai.
Cependant, il est important de ne pas abuser de ces techniques. Trop de rareté ou d’urgence peut entraîner une perte de crédibilité et d’efficacité.
Labels et certifications de Confiance
Les labels et certifications sont des gages de qualité qui renforcent la confiance des consommateurs. En attestant des normes de sécurité, d’origine ou de durabilité, ils rassurent sur la fiabilité d’un produit. Un label reconnu peut considérablement augmenter la conversion sur votre site web.
Popups Intelligentes
Les pop-ups bien conçus captent l’attention et augmentent les conversions en incitant à l’action. Ils peuvent proposer une réduction, inciter à l’inscription à une newsletter ou rappeler une offre limitée. Leur timing et leur pertinence sont essentiels pour éviter d’agacer l’utilisateur. Une utilisation excessive risque d’avoir l’effet inverse et de nuire à l’expérience client.
Voici plusieurs types de popup qui vous aident à convertir :
- Popups de réduction et coupons : offrent une remise en échange d’une action, comme l’inscription à une newsletter.
- Offres limitées dans le temps : créent un sentiment d’urgence avec une promotion à durée déterminée.
- Popups de concours et giveaways : encouragent l’engagement en proposant un lot à gagner.
- Campagnes saisonnières : adaptées aux événements et fêtes (Noël, Black Friday, etc.).
- Offres exclusives : réservées aux abonnés ou à un segment spécifique de visiteurs.
- Popups de cross-sell : suggèrent des produits complémentaires pour augmenter le panier moyen.
- Offres surprises : affichent une promotion aléatoire pour capter l’attention et inciter à l’achat.
Quelques conseils pour augmenter l’efficacité des pop-up :
- Utilisez des images : 5,46% de conversion vs 3,22 %
- Utilisez des codes de réduction : 98% plus d’efficacité
- Utilisez un compte à rebours : 7.34% vs 4.63%
- Montrez les entre 11 et 15 secondes
- Placez votre pop-up en bas au centre (voir l’illustration ci-dessous)
Affichez des UGC sur vos fiches produits
Les avis et contenus générés par les utilisateurs (UGC) renforcent la confiance des consommateurs en s’appuyant sur un format qu’ils connaissent bien : les publications sociales. En intégrant ces contenus directement sur vos fiches produits, vous recréez une expérience interactive et authentique, semblable à celle des réseaux sociaux.
C’est aussi un excellent moyen de démontrer l’utilisation du produit en situation réelle. Une vidéo ou une image prise par un client montre son efficacité bien mieux qu’une description technique.
Ils aident les clients à se projeter en visualisant le produit dans un contexte réel. En voyant d’autres utilisateurs, ils peuvent mieux imaginer son utilité et son rendu avant d’acheter.
Conclusion : Votre Plan d’Action
La conversion est l’indicateur clé du succès en e-commerce, et comme nous l’avons vu, il existe de nombreuses opportunités pour l’améliorer. Identifier les bons leviers, analyser les points de friction et mettre en place des stratégies efficaces sont des étapes essentielles pour optimiser vos performances.
Un parcours fluide, des performances techniques optimisées et des éléments de réassurance comme les avis clients ou les garanties sont autant de leviers pour transformer les visiteurs en acheteurs. L’analyse des données et l’expérimentation continue permettent d’ajuster vos actions pour des résultats concrets.
Ne laissez pas les abandons de panier freiner votre croissance. Testez, analysez et optimisez en permanence pour augmenter vos taux de conversion.
