Les consommateur·rices sont de moins en moins sensibles aux publicités des marques qu’ils jugent trop intrusives. Alors, comment attirer les visiteur·euses sur votre site web et convertir vos prospects en client·es fidèles ? Appuyez-vous sur l’entonnoir de conversion – ou funnel de conversion – , qui est un formidable outil d’analyse et d’action ! Dans cet article, Trustt vous donne les clés pour mieux comprendre l’entonnoir de conversion et l’utiliser pour booster votre stratégie marketing.
Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion ?
Avant de devenir client·e de votre entreprise, l’internaute passe par plusieurs étapes. Chacune d’entre elles correspond à un stade du processus de conversion. Ce concept marketing est appelé : entonnoir de conversion ou funnel de conversion ! Il désigne le parcours d’achat que vont suivre les internautes pour devenir vos client·es.
En tant que chef de marque, votre rôle est d’amener les internautes jusqu’à votre site web pour leur présenter votre offre de produits ou services, puis d’accompagner ces visiteur·euses tout au long de leur parcours d’achat. L’objectif ? Vous assurer de convertir un maximum d’entre eux en client·es.
Pour commencer, vous devez définir les objectifs que vous souhaitez atteindre par la mise en place de ce tunnel de conversion.
Par exemple :
- La commande d’un produit sur votre site web ;
- La conversion des visiteur·euses en lead identifié ;
- Le téléchargement d’un e-book ;
- La prise de contact via un formulaire ;
- Ou encore l’inscription à votre newsletter.
L’entonnoir de conversion est composé de 4 étapes clés :
- L’awareness : faire connaître votre site aux acheteur·euses potentiel·les ;
- La considération : déclencher l’engagement des visiteur·euses ;
- La conversion : gagner la confiance des prospects et les accompagner jusqu’à la vente ;
- La fidélisation : fidéliser vos client·es sur le long terme.
Ce parcours d’achat prend la forme d’un entonnoir et représente la diminution progressive du nombre de visiteur·euses à chaque étape. En effet, vous ne pouvez pas convertir tous les visiteur·euses de votre site web en client·es fidèles mais votre objectif est de tout mettre en place pour en transformer un maximum.
Pour fidéliser vos client·es sur la durée, vous entrez généralement dans une démarche d’inbound marketing.
L’inbound marketing est une stratégie qui vise à faire venir les visiteur·euses naturellement vers votre marque pour les convertir en client·es par la suite.
Comment mettre en place une stratégie marketing basée sur l’entonnoir de conversion ?
Voici les étapes de l’entonnoir de conversion (ou funnel de conversion) et les actions marketing que vous devez mettre en place afin d’atteindre vos objectifs.
1- Attirer le plus possible d’internautes sur votre site web
Au cours de cette première étape, votre objectif est d’attirer les bons prospects sur votre site web. Pour l’instant, vos prospects ne vous connaissent pas encore, ils sont dans une phase de recherche d’informations. Ici, vous devez vous assurer d’être visible pour qu’ils vous trouvent facilement, et qu’ils aient envie de découvrir votre marque et vos produits ou services.
Voici les mécanismes marketing à mettre en place pour intéresser les internautes à cette étape :
Les personas
C’est bien sûr la base de toute stratégie d’Inbound marketing. Avant de vous lancer, il est important de faire le point sur votre audience. Vous devez la connaître sur le bout des doigts ! Qui sont les personnes que vous ciblez ?
Pour rappel, un persona est une personne semi-fictive qui représente le portrait type de vos client·es et prospects. Vous possédez autant de personas que de segments cibles.
Prenez le temps de bien déterminer le portrait type de chacun de vos personas ( prénom, âge, métier, centres d’intérêt, lieu d’habitation, besoins, motivations, habitudes d’achat, etc.)
C’est un élément central si vous souhaitez mettre en place une stratégie marketing rentable, générer des leads et les convertir en client·es.
Le référencement web (SEO)
Afin d’attirer le plus grand nombre de visiteur·euses possible, vous devez vous assurer que vos prospects vous trouvent facilement, et être sur la première page de Google et des autres moteurs de recherche. Pour booster le trafic de votre site Internet, c’est votre stratégie de référencement naturel (SEO) qu’il faut travailler. Attention, le référencement naturel ne passe pas uniquement par la recherche de mots-clés. Le SEO comprend un grand nombre de critères tels que :
- L’architecture de votre site web,
- L’optimisation du contenu de chaque page,
- La structure des pages,
- Les balises ( title, H1 et Hn, meta description,…),
- Les backlinks et les crosslinks,
- L’optimisation des URL,
- Le HTTPS,
- La vitesse de chargement du site,
- Le responsive,
- Etc.
Le content marketing
À ce stade, les internautes font des recherches d’informations sur Google pour trouver la réponse à leurs questions. Vous devez donc réussir à suffisamment les attirer et les intéresser en leur proposant du contenu de qualité correspondant à leurs besoins.
Ainsi, publiez régulièrement du contenu (optimisé) sur votre blog et vos réseaux sociaux. Ce contenu doit être à la fois utile, original, unique. Votre objectif est de sensibiliser vos visiteur·euses, voire de les émouvoir pour qu’ils aient envie de continuer et qu’ils vous identifient comme une source fiable d’informations.
2- Inciter vos visiteur·euses à interagir avec vous
Maintenant que vous avez tout mis en place pour attirer les internautes et qu’ils visitent votre site web, vous devez leur donner envie de passer à l’action ! À cette étape de l’entonnoir de conversion, votre objectif est de convertir vos visiteur·euses en leads identifiés.
Voici les outils que vous pouvez utiliser pour les convertir :
Les Call-To-Action (CTA)
Ces boutons d’appel à l’action sont très importants pour garder vos visiteur·euses sur votre site web. Ils doivent être placés à plusieurs endroits : dans vos articles de blog, vos fiches produits, votre page d’accueil, etc. Donnez également accès facilement à votre formulaire de contact afin que vos visiteur·euses puissent entrer en contact avec vous s’ils/elles le souhaitent.
La newsletter
Donnez envie aux internautes de rester au courant de vos actualités en leur proposant de s’inscrire à votre newsletter. Vous pourrez ainsi les informer régulièrement de votre actualité et de la publication de nouveaux articles sur votre blog. Maintenez le contact afin qu’ils ne vous oublient pas.
Le contenu gratuit à télécharger
Toujours dans l’optique de continuer à intéresser pour convertir vos visiteur·euses en leads, offrez-leur du contenu à forte valeur ajoutée comme la possibilité de télécharger des livres blancs sur des sujets spécifiques contre des optins. Faites en sorte que ces contenus à télécharger soient bien visibles et mis en valeur sur votre site web.
Les landing page performantes
Les landing page sont les pages d’atterrissage sur votre site web. Elles répondent à une problématique précise qui correspond aux recherches des internautes sur Google. Vos visiteur·euses peuvent également atterrir dessus suite à la réception d’un email, après avoir cliqué sur un call-to-action ou suite à une publication sur les réseaux sociaux. C’est pourquoi, il est important de bien les travailler (discours et design) afin de convertir l’internaute en lead qualifié. N’hésitez pas à y intégrer un formulaire de contact afin de collecter des informations sur vos client·es potentiel·les.
Le chatbot
Il peut être intéressant de mettre en place un chatbot sur votre site web pour ne pas perdre vos visiteur·euses ! À la moindre question, vos prospects peuvent échanger avec vous et poser toutes leurs questions. De cette manière, vous réduisez les risques qu’ils/elles quittent votre site web un peu trop tôt, n’ayant pas trouvé de réponse à leurs questions.
Le lead nurturing
Cette méthode consiste à entrer en contact avec les prospects qui montrent de l’intérêt pour votre offre de produits ou services via une série de messages préalablement rédigés. Votre objectif : faire progresser vos prospects encore davantage dans l’entonnoir de conversion.
3- Convertir vos leads en client·es
Ici, vos visiteur·euses sont devenu·es des leads qualifiés. Ils/elles sont potentiellement intéressé·es par vos produits ou services. Il est maintenant temps de les convertir en client·es et de consolider votre stratégie marketing.
Voici des exemples de leviers marketing à utiliser pour les inciter à passer à l’achat :
Le lead scoring
Pour être certain que vos prospects soient assez matures dans leur parcours d’achat, vous pouvez faire du lead scoring.
Cette technique consiste à noter chacun de vos leads (chauds, froids, non pertinents) en fonction de leurs comportements, de leurs actions et de prioriser les leads les plus pertinents.
Le contenu intelligent ou smart content
En fonction du profil de chacun des leads qualifiés et des informations que vous avez précédemment récoltées, vous en savez davantage sur qui ils sont, quels sont leurs besoins et leurs attentes, leurs centres d’intérêt, etc. C’est le moment d’amener chacun de vos prospects jusqu’à l’achat grâce à du contenu personnalisé publié quand ils en ont besoin.
L’email marketing
Afin de convertir vos leads en client·es, envoyez-leur des contenus personnalisés liés directement à votre offre de produits ou services. De cette manière, vous gagnerez peu à peu leur confiance et leur donnerez envie de passer à l’achat.
Dans ces emailings, vous pouvez par exemple envoyer des :
- Offres commerciales personnalisées,
- Codes de promotions,
- Nouveautés,
- Conseils pertinents,
- Invitation à un salon,
- Etc.
4- Fidéliser vos client·es
C’est l’étape finale de l’entonnoir de conversion, et l’une des plus importantes ! Pour pérenniser votre activité, il est crucial de conserver vos client·es sur le long terme.
Votre objectif désormais est de maintenir le contact avec vos client·es pour réussir à les transformer en ambassadeur·rices de marque. Ces client·es seront non seulement fidèles mais parleront de vous de manière positive à leur entourage, ce qui décuplera votre visibilité.
Les leviers suivants sont à actionner :
La relation client·e
Gardez à l’esprit que les attentes de vos consommateur·rices évoluent. Restez toujours à leur écoute, accompagnez-les et adaptez-vous au maximum à chacun d’entre eux afin de leur apporter un maximum de satisfaction.
Les avis client·es et les questionnaires de satisfaction
Les retours de vos client·es sont précieux ! En les questionnant, vous prenez connaissance de ce qui plaît dans vos produits mais aussi des améliorations à apporter pour optimiser votre offre en continu. De plus, en sollicitant l’avis de vos client·es et en les publiant sur vos fiches produits, vous permettez à vos prospects d’en savoir plus sur la qualité de vos produits, ce qui peut faciliter de nouvelles conversions.
Trustt a développé un module d’avis unique à intégrer directement sur votre site e-commerce. Grâce au logiciel de Trustt, vous récoltez des avis complets et authentiques pour enrichir vos fiches produits et ainsi augmenter votre taux de conversion.
Les offres personnalisées
Il est important de récompenser régulièrement vos client·es pour leur fidélité au moyen d’offres promotionnelles spécifiques telles que : des réductions, des cadeaux, des invitations à des ventes privées, etc.
Bien sûr, cette liste est non exhaustive. Il existe d’autres leviers marketing à actionner pour conserver vos client·es comme : garder le lien via les réseaux sociaux, les inviter à des événements exceptionnels, le social selling, etc.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour mettre en place un entonnoir de conversion sur votre site web qui vous permettra de maximiser les conversions. N’oubliez pas d’adapter et de faire évoluer en continu votre entonnoir de conversion en fonction des données que vous récolterez tout au long du parcours d’achat. Les comportements des consommateur·rices évoluent en permanence, les tendances web également. Grâce à l’analyse permanente des données collectées via des outils comme Google Analytics, vous pouvez garder un œil sur ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas sur votre site web. Ainsi, vous pouvez optimiser votre stratégie de marketing digital en permanence.
